Salesforce transforma su estrategia comercial para adaptarse a la inteligencia artificial: en lugar de cobrar por usuarios, experimenta con tarifas vinculadas a resultados, créditos de consumo y compromisos de gasto flexibles que reflejen el valor real generado por sus agentes autónomos.
¿Por qué Salesforce abandona el modelo de licencias por usuario?
El modelo tradicional de cobro por puesto de usuario, que durante décadas sostuvo el negocio del software empresarial, pierde sentido cuando los agentes de inteligencia artificial y las APIs ejecutan el trabajo sin necesidad de una persona con licencia individual. Durante la conferencia Dreamforce de septiembre de 2026, Salesforce presentó AIforce, una plataforma que permite a los agentes autónomos acceder a datos, flujos de trabajo y lógica de negocio a través de canales como Slack y Claude, sin depender de empleados conectados.
Cuando la automatización realiza tareas operativas, la identidad del usuario deja de ser una unidad clara para calcular el valor. Los clientes cuestionan por qué deberían pagar como si cada proceso fuera una persona adicional cuando, en realidad, máquinas y sistemas ejecutan esas funciones de forma autónoma y continua.
Tres modelos de facturación que Salesforce prueba actualmente
La empresa experimenta con una arquitectura de precios con múltiples opciones para capturar ingresos según el uso y el valor entregado:
- Licencias convencionales por puesto: el modelo histórico, cada vez menos aplicable a procesos automatizados.
- Flex Credits: un sistema de consumo donde los clientes compran créditos y los distribuyen según sus necesidades operativas.
- Tarifas vinculadas a resultados: cobro basado en métricas concretas, como la cantidad de casos resueltos por un agente de atención al cliente.
Bill Patterson, vicepresidente ejecutivo de aplicaciones CRM de Salesforce, explicó que la empresa diseña estructuras de precios alineadas con los beneficios reales que los clientes obtienen. Sin embargo, reconoció que el cobro por resultados no funciona en todos los escenarios: cuando un agente trabaja simultáneamente en múltiples disciplinas y productos, resulta difícil atribuir su aporte a un único resultado medible y acordar una tarifa objetiva.
Compromisos de gasto y contratos flexibles: el futuro cercano
Mike Spencer, subdirector financiero de Salesforce, describió el sistema actual como "una arquitectura llena de ansiedad" con distintas estructuras de precios aún en prueba. La compañía también ofrece Agentic Enterprise License Agreements (AELA), que entregan acceso amplio por un precio fijo, y Salesforce Commit, un esquema inspirado en los proveedores de infraestructura en la nube.
Bajo Salesforce Commit, un cliente puede comprometerse a gastar, por ejemplo, US$ 10.000.000,00 durante tres años y distribuir esa asignación entre puestos, Flex Credits y otros consumos según cambien sus necesidades. Spencer proyecta que el consumo tardará entre tres y cinco años más en convertirse en una parte material de los ingresos de la empresa, mientras el crecimiento actual por licencias actúa como un freno al crecimiento general.
El desafío de medir el valor de la inteligencia artificial
Cobrar por resultados parece lógico: conecta el gasto tecnológico con consecuencias empresariales concretas. Pero exige definir qué significa éxito antes de firmar contratos, una tarea que suele convertirse en el principal obstáculo cuando un agente participa en procesos que cruzan varios departamentos.
Preet Takkar, líder global de Salesforce en PwC, considera que los acuerdos basados en resultados serán mucho más comunes hacia 2030, aunque su adopción llevará tiempo. PwC ya introdujo este enfoque con algunos clientes y aceptó esquemas de participación en ganancias que exponen parte de sus propias tarifas, evitando que los compradores destinen dinero nuevo a la transformación digital.
Takkar sostiene que las licencias por puesto pierden sentido cuando los agentes, además de los empleados, acceden a aplicaciones y datos corporativos. Cobrar por cada solicitud de API podría desincentivar el uso, mientras que facturar por trabajo completado o por resultados de negocio ofrecería unidades más significativas para valorar la automatización.
Incertidumbre presupuestaria: el riesgo para las empresas clientes
El cambio de modelo puede elevar la incertidumbre presupuestaria. En enero de 2026, Gartner advirtió a usuarios de Salesforce que los AELA de consumo ilimitado podrían no estar disponibles durante renovaciones, recomendando negociar límites para aumentos de precio si la empresa trasladaba clientes a contratos con asignaciones definidas.
Salesforce negó que estuviera abandonando acuerdos con límites y afirmó que las renovaciones continuarían siendo flexibles. Sin embargo, la tensión entre esa promesa y la búsqueda de ingresos por consumo refleja un problema frecuente en el software empresarial: el proveedor necesita capturar el crecimiento de la demanda, mientras el comprador exige previsibilidad para planificar costos.
Para los clientes, la negociación ya no debería concentrarse únicamente en pedir más funciones o agentes, sino en demostrar qué impacto tendrán sobre los estados financieros y qué ahorro, ingreso o mejora operativa puede medirse en términos concretos.
Impacto para dueños y administradores de empresas argentinas
Para los empresarios y administradores argentinos que utilizan Salesforce, este cambio de modelo de precios implica una revisión urgente de sus contratos y presupuestos tecnológicos. Si tu empresa depende de la plataforma para gestionar clientes, operaciones o automatización de procesos, es momento de evaluar cuánto costará la transición a un modelo basado en consumo o resultados.
Las pymes y medianas empresas que operan con licencias por puesto deberán analizar si sus agentes de IA generarán suficiente valor para justificar tarifas vinculadas a resultados, o si les conviene negociar compromisos de gasto fijo (como Salesforce Commit) que brinden mayor previsibilidad. Además, la incertidumbre sobre disponibilidad de acuerdos ilimitados hace fundamental revisar las cláusulas de renovación y solicitar garantías de estabilidad de precios a largo plazo. La transformación digital y la automatización con IA son inversiones estratégicas; asegúrate de que tu proveedor te ofrezca modelos contractuales que alineen su rentabilidad con tu crecimiento operativo, no que generen sorpresas presupuestarias.
